Dit is een van de technieken die ik uit het boek van Chris Voss geleerd heb: 07. Never Split The Difference.

In de loop der jaren heb ik een aantal van mijn auto’s verkocht. Bijna altijd nam de koper zijn vader of broer mee om te onderhandelen en zijn ‘expertise’ te demonstreren. Ik hoefde alleen maar de seconden af te tellen voordat het tot dit scenario kwam: ‘Kijk eens naar deze kras. Oh, en dit deukje. En dit, en dit…’ De oudste truc om de verkoper meteen te confronteren met het feit dat hij een wrak verkoopt en dat er
maar één manier bestaat om uit deze onderhandeling te komen: de prijs te verlagen tot het absolute minimum. 

Wat ze niet verwachten, is dat ik een methode gebruik die ik ‘de bom ontmantelen’ noem (thanks, Chris !) In plaats van ze te laten doorpraten en me steeds verder in het nauw te drijven, onderbreek ik ze na een paar seconden op een vriendelijke maar beslissende manier, langzaam en met een zeer kalme stem.

‘Wacht even, wacht even. Ik weet hoe mijn auto eruitziet; ik rijd er al jaren mee. Je hoeft me niet te vertellen hoe hij eruitziet. Ik weet dat wel. Wij weten ook dat dit geen nieuwe auto is. Maar als je een nieuwe auto, kan ik je een dealer aanbevelen, juist achter de hoek. Daar heb je genoeg keuze.’ En dan doe ik een stap achteruit en blijf kalm en stil, terwijl ik de onderhandelaar zijn ‘inspectie’ laat voortzetten.

Die beseft nu dat hij een groot deel van zijn argumentatie kwijt is en hij wordt heel wat stiller. Bij elke vraag of opmerking die volgt, heb ik de overhand met het argument waar we het allebei over eens waren: ‘Ja, wij weten inderdaad dat dit geen nieuwe auto is.’ Op een zeer empathische manier. Laat ik je een geheimpje verklappen: het werkt, elke keer !

Uiteraard volgt de ultieme vraag: ‘Kun je nog iets van de prijs af doen ?’ Waarop ik, steeds empathisch, antwoord:  ‘U weet dat ik dat niet zal doen. We kunnen het er allemaal over eens zijn dat deze prijs eerlijk is voor beide partijen. U zou uw zoon (of dochter) toch niet teleurstellen door met lege handen naar huis terug te keren ?’ De definitieve beslissing werd een formaliteit.

De tweede keer moest ik van tactiek veranderen omdat ik botweg als eerste vraag kreeg: ‘Kunt u de prijs verlagen ?’ Ik was lichtjes verrast maar ik zette een grijns op en antwoordde: ‘Misschien kan ik hem verhogen.’ Natuurlijk dat daar een forse reactie op volgde, want ‘ik moest serieus blijven’.

Heel ontspannen en zelfverzekerd antwoordde ik: ‘Het spijt me. Mijn excuses. Ik weet dat ik serieus moet zijn. Maar ik ben ook een correct persoon. Dus als ik 7.250 euro zeg, bedoel ik ook 7.250 euro.’ Opnieuw stilte en afstand en na kort overleg stemden de kopers in.

Maar er volgt een kleine bonus: onmiddellijk na de betaling bood de onderhandelaar zijn excuses aan en zei dat het hem speet dat hij me zo in het nauw had gedreven. Mijn antwoord: ‘Geen probleem. Natuurlijk begrijp ik het. Je hebt alle recht om dat te zijn. Maar mag ik je een vraag stellen: ben je tevreden met de deal die we hebben gesloten ?’ Het antwoord kan je raden.

Misschien valt je de rode draad in deze verhalen op. In de loop der jaren ontdekte ik dat ik een zeer krachtig wapen had dat me elke keer een voordeel gaf: het verrassingselement. Iets wat ik leerde tijdens mijn zelfverdedigingstraining.

Dat is ook iets wat ik blijf gebruiken bij het maken van muziek en arrangementen: ik geef er een draai aan, op een manier en op een moment dat je het minst verwacht.

Het trekt de aandacht en meestal mist het zijn effect niet.